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Juliette Plachez

Juliette Plachez

16 juin 2021

Troupeau Bizon

8 conseils pour rentabiliser vos campagnes Amazon Advertising (2/4)

Sur Amazon, vous n'existez pas pour 2/3 des consommateurs si vous n'êtes pas en première page des résultats de recherche.

S'il n'est pas toujours chose aisée de créer sa boutique sur Amazon, gagner en visibilité l'est encore moins. Sur Amazon, il y a peu de chances que vous soyez seul dans votre catégorie : vos produits sont en concurrence avec ceux des autres vendeurs.

Dans un tel contexte, comment faire pour sortir du lot, gagner en exposition et en ventes ?

Si vous lisez ces lignes, vous avez déjà une première idée de la réponse. Encore plus si vous avez lu notre premier article sur le sujet, "Faire de la publicité sur Amazon Advertising, le guide ultime".

Effectivement, les 3 formats Amazon Sponsored Ads (ASA) sont la meilleure solution pour faire connaître vos produits et devenir rapidement rentable. Mais ils ne font pas de miracles... à moins de suivre les 8 conseils suivants. Bizon est là pour vous guider !

#1. Assurez-vous que vos produits sont prêts à recevoir du trafic sur Amazon (et à convertir)

Si l'on vous disait de vous lancer immédiatement dans l'Ads, ce serait imprudent de notre part. C'est pour ça qu'en tant qu'expert, la première chose que nous vous conseillons, c'est de vérifier que vous êtes prêts à utiliser Amazon Ads.

Ce que nous entendons par là : avant de commencer à utiliser Amazon Sponsored Ads, le contenu de vos produits doit déjà être optimisé. Par exemple...

➡️ Votre fiche produit, ses visuels et tout le contenu texte que vous présentez doit être soigné et optimisé pour la marketplace.

➡️ Les avis clients sont votre meilleure arme pour en convaincre de nouveaux. Nous conseillons à nos clients d'avoir une dizaine d'avis sur une fiche produit avant de la promouvoir via Amazon Ads.

➡️ Votre mix marketing doit être cohérent par rapport à vos concurrents. Que proposez-vous de plus ? Pourquoi acheter votre produit plutôt que celui des autres ?

➡️ Nous vous suggérons également de distribuer en FBA (pour Fulfilment By Amazon) : la livraison rapide garantie par la logistique d'Amazon est aujourd'hui devenue un critère de choix en tant que tel pour vos prospects.

#2. Votre première campagne sur Amazon Sponsored Ads

Une très grande force d'Amazon Sponsored Ads est de vous permettre l'utilisation d'algorithmes pensés par Amazon pour mettre en avant vos produits.

C'est ce que l'on appelle une campagne automatique. Vous définissez le produit à promouvoir, Amazon se charge du reste de tester différents types de ciblages et de gérer la répartition du budget quotidien entre les différents types de ciblages (celui qui fonctionne le mieux en aura le plus).

Ce type de campagne vous permet de récolter de précieuses données de ciblage : sur votre persona idéal, sur le comportement d'achat de vos consommateurs, sur ce qui semble fonctionner ou ne pas fonctionner sur lui... afin de par la suite lancer des campagnes manuelles.

➡️ Les campagnes manuelles sont plus chronophages et demandent un degré de connaissance plus élevé, mais elles vous permettent de lancer des campagnes à la fois optimisées et rentables.

➡️ Tous les enseignements que vous recevrez via vos campagnes automatiques vous seront utiles une fois que vous les piloterez manuellement.

#3. Le ciblage négatif, ou l'art de ne pas cibler

Si le B.A-BA d'Amazon Sponsored Ads consiste à vous placer sur les bons mots clés aux bonnes personnes, on en oublie souvent un aspect crucial : il y a des mots clés sur lesquels vous ne voulez pas vous placer.

En fournissant à Amazon une liste d'exclusion, vous pourrez éviter les dépenses inutiles et gagner en précision dans vos ciblages.

💡 Exemple : Il se peut que vous remarquiez que les consommateurs venant d'un mot clé donné achètent moins votre produit que les autres. Cela veut peut-être dire que votre produit ne remplit pas l'intention de recherche des internautes provenant de cette requête.

Dans ce cas, mieux vaut pour vous ne pas enchérir sur ce mot clé.

#4. Réinvestissez vos bénéfices en Advertising pour internationaliser votre offre

Une bonne façon d'engranger de plus en plus de revenus via la publicité sur Amazon est de capitaliser sur ceux que vous générez déjà. Avec les revenus rapportés par l'ads, vous pouvez vous lancer sur une marketplace d'Amazon où vous n'êtes pas encore présent.

👉 Si vos annonces marchent en France, il n'y a pas de raison que vos produits ne se vendent pas, par exemple, en Allemagne. Amazon Ads sera une manière pour vous d'aller chercher des parts de marché à l'étranger.

Là aussi, il ne s'agit bien entendu pas de le faire à l'aveugle. Posez-vous les questions suivantes :

  • Dans quels pays vous vendrez votre produit
  • Quel est le prix de vente que vous pourrez y pratiquer
  • Quelles sont les règlementations d'Amazon sur ce pays, si elles diffèrent de ceux où vous distribuez déjà
  • Comment vous allez y assurer votre distribution
  • Quelles sont les habitudes de consommation du pays et la mentalité : ces deux éléments peuvent impacter vos fiches produits et vos campagnes

#5. Prenez le temps de fixer vos objectifs

Cela peut paraître évident, mais en tant qu'agence, nous reprenons quotidiennement les comptes de clients ayant commencé à faire de l'Ads sans trop savoir quoi en attendre.

En fonction de vos objectifs, la stratégie que vous allez appliquer diffèrera. Vos objectifs, et en conséquence votre stratégie, doivent dépendre d'où vous partez et d'où vous voulez aller.

➡️  Avant de vous lancer dans Amazon Sponsored Ads, déterminez vos forces et vos faiblesses.

➡️  Si vous lancez un produit et avez peu d'avis clients sur sa fiche, par exemple, vos objectifs doivent se tourner vers la visibilité plus que vers l'optimisation de votre retour sur investissement (ce qu'Amazon appelle l'ACOS sur sa plateforme).

Pour découvrir d'autres stratégies (et les objectifs chiffrés qui en découlent), nous vous renvoyons à l'article précédent de cette série Bizon sur Amazon Sponsored Ads.

#6. Servez-vous d'Amazon Ads comme d'un laboratoire de tests

L'ASA est un processus itératif. Au fur et à mesure des campagnes, vous gagnerez constamment en optimisation grâce aux enseignements tirés à chaque fois : on appelle ça une démarche de test & learn.

➡️  En conséquence, nous vous conseillons de tester le plus de ciblages et formats possibles. Ne vous arrêtez pas à des idées reçues, testez-les.

Les formats les plus performants diffèrent d'une catégorie à l'autre, en fonction des pays, des produits ou des consommateurs... Avant de tester, c'est comme si vous ne saviez rien sur les bonnes pratiques à appliquer.

➡️  Amazon met tout en oeuvre en ce sens. Cette idée de processus itératifs est ce vers quoi tend la plateforme elle-même. Au fil du temps, on a vu fleurir sur Amazon les possibilités d'A/B Testing et de ciblage. Dernièrement, le retargeting a notamment été développé sur les campagnes Sponsored Display.

➡️  Si de nouveaux formats apparaissent régulièrement, vous devez les explorer. Moins de concurrence sur ces nouvelles formes d'annonces, c'est la garantie d'un coût par clic moins élevé sur les premières semaines.

#7. Allez jouer sur le terrain de vos concurrents et des catégories adjacentes

Sur Google Ads, il est monnaie courante de tomber sur les annonces d'un concurrent lorsque vous recherchez une marque. La raison est simple : parfois, il est rentable d'aller chercher les consommateurs d'une marque voisine.

Sur Amazon, c'est la même chose. En vous plaçant sur les mêmes mots-clés que vos concurrents, vous pourrez :

  • Chercher des parts de marché sur ces derniers
  • Être plus visible, plus reconnu dans votre catégorie de produits
  • Aller chercher de nouveaux marchés, en ciblant des mots clés de produits complémentaires aux vôtres

#8. Donnez le temps à vos campagnes Amazon Ads de trouver la performance

Une fois vos objectifs fixés et vos campagnes lancées, vous devez garder une chose en tête : vous n'atteindrez pas vos buts de rentabilité en quelques jours.

Il va falloir laisser le temps aux campagnes de se faire, puis les ajuster régulièrement jusqu'à trouver la recette qui marche sur votre audience cible.

👉 Si vous n'avez pas le temps de vous plonger dans le détail de vos campagnes, tirez profit des campagnes automatiques d'Amazon. Mais vous devez accepter de ne jamais atteindre la rentabilité d'une campagne manuelle mature et optimisée.

En conclusion

Si vous cherchiez un conseil miracle, une formule qui fonctionne à tous les coups sur Amazon Advertising... vous allez être déçu !

Il y a autant de bonnes stratégies sur Amazon Advertising qu'il y a de marques.

Pour que votre plan d'action soit pertinent, il doit nécessairement dépendre d'où en est votre marque dans son développement sur la marketplace.

Voici tout de même quelques pistes pour conclure cet article :

  • Si vous êtes un entrepreneur ou débutez dans la publicité sur Amazon, concentrez-vous sur quelques mots clés sur lesquels vous placerez vos produits, en organique et en sponsorisé
  • Si vous êtes une marque bien établie et disposez d'un budget publicitaire plus important, continuez à explorer et à expérimenter ! Amazon met toutes les marques sur un pied d'égalité, pour ne pas perdre votre avance, vous devrez continuellement optimiser vos campagnes.

Dans tous les cas, voici le meilleur conseil que Bizon peut vous donner : votre stratégie doit absolument être évolutive. Optimisez-la en permanence pour toucher le plus de consommateurs possible et rentabiliser vos campagnes.

Si vous n'avez pas le temps de le faire ou vous sentez perdus dans cet univers de possibilités, n'hésitez pas à faire appel à une agence retail média.

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