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Vendor Central vs Seller Central : Vendre sur Amazon en 2022

Si vous avez déjà un peu parcouru internet recherchant le topic Vendre sur Amazon, vous avez sans doute déjà été confronté à la thématique Amazon Seller vs Vendor Amazon. 

En 2020, la première place de marché mondiale enregistrait plus de 3 millions de vendeurs actifs qui représentaient près de 500 milliards de dollars de ventes.

Pour vendre sur Amazon en 2022, il faudra alors se poser LES bonnes questions : in fine, qui gérera la vente et la distribution de mon produit ? Qui aura le dernier mot sur mes expéditions ? Qu’en sera-t-il de ma politique de retour ? Finalement, quelle sera ma relation avec mes clients et comment sera géré mon compte au quotidien ?

Il vous faudra donc savoir répondre à ces questions, avant de pouvoir sélectionner le plan de vente qui vous semblera le plus adéquat et, mettre en place la stratégie de vente la plus pertinente, la plus efficace pour faire décoller vos ventes ! 

Alors, marchands, fabricants ou revendeurs, quels modèles privilégier ? Quelles sont les différences ? Et quelles sont les opportunités que vous pourriez en dégager ?

Le Vendor Central d’Amazon, c’est quoi ?

Le plan de vente sur le Amazon vendor central était initialement le modèle de base proposé par la marketplace. Parfois nommé « Amazon 1P » ou « First Party », il s’agit d’un modèle de vente orienté e-Retail. Tourné sur une optique plus BtoB, Amazon se positionne alors davantage comme détaillant alors que vous tiendrez plus le rôle de fournisseur de produits en gros. 

Comment ça marche concrètement ? L'algorithme A10 d'Amazon analyse le marché et scanne le web, compare les prix de ventes, étudie la qualité des contenus existants, la désirabilité liée à votre produit, votre catégorie et à votre marque ; décide ensuite de la quantité et du prix d’achat qu’il vous proposera pour votre catalogue via un contrat d’achat. Il faudra ensuite attendre l’invitation de la plateforme avant de pouvoir commencer votre aventure.  

Pourquoi ? Cette démarche a principalement pour but de tester en amont le potentiel du produit et la pertinence à l’intégrer dans son catalogue. À la suite de quoi, vous pourrez envoyer les produits commandés par la marketplace à un des entrepôts disponibles qui les vendra ensuite au prix TTC défini par A10. Amazon les expédiera ensuite aux clients finaux. À première vue, pas besoin donc d’être très expérimenté en e-commerce pour commencer à vendre sur Amazon si vous intégrez ce modèle.

Parce que l'expérience client est LA priorité de la marketplace, Amazon garantit à ses consommateurs des produits aux meilleurs prix et vendus dans les meilleures conditions d’achat et d’expédition. Mais pas seulement.

Il est donc important de noter que, parce qu'Amazon deviendra officiellement votre revendeur, la plateforme s’efforcera alors, et durant toute la durée de vie de votre produit, de négocier à la baisse vos prix d’achat, si nécessaire. Ceci simplement pour rester compétitif par rapport aux concurrents et aux autres plateformes de vente. Bien sûr, Amazon essayera de respecter au mieux le prix recommandé par la marque. 

Finalement, une fois que vous aurez obtenu ce statut de Vendor Amazon, vous accepterez de perdre la main sur une partie de vos produits et de toute sa supply chain.

Mais comment reconnaître les produits distribués en Vendor Central ? C’est simple, Amazon le notifie en ajoutant la mention « vendu et expédié par Amazon » sur la fiche produit.

Les tips by Bizon

Pour obtenir une visibilité qui se transformera en conversion, vous devrez cocher le plus de cases possibles, selon les règles établies par Amazon. Le référencement sur Amazon réunit en effet plusieurs critères : optimisation du contenu textuel et visuel, avis clients, notation de la pertinence de la fiche, fixation du prix ou encore, la bonne gestion de vos stocks et de vos retours. 

Alors, gardez en tête que :

  • Étant donné que la marketplace gère la partie logistique pour vous, vous avez la garantie d’avoir toujours du stock disponible. Un bon point pour votre visibilité !

  • L’intégration et la mise à jour de vos fiches produits sera en revanche plus complexe. Vous aurez besoin de remplir tous les attributs au préalable, afin de pouvoir effectuer une modification de contenu.

  • Pour un lancement de marque ou de produit plus rapide, Amazon propose la formule « Born to Run », toujours sur invitation. ​​Lorsque votre fiche produit ne possède encore aucun historique de vente ou d’avis, il peut s'avérer très compliqué de vendre dans les plus brefs délais. Le Born to Run vous permet ainsi de vendre en accéléré. Le fournisseur s'engage alors auprès d’Amazon, sur une base de stock initiale et sur une durée de 10 semaines, à vendre un certain nombre d’unités. Ainsi, si le stock fourni n'est pas épuisé à la fin de cette période, Amazon pourra renvoyer ou garder ce qu’il reste dans ses entrepôts. Si la marketplace conserve ce qu’il reste du stock, le fournisseur devra rembourser 25% du prix. Une décision à prendre dès le lancement du programme, mais qui peut s’avérer très utile !

Et en quoi consiste la vente en Seller sur Amazon ?

Aussi nommé « 3P » ou « Third Party », le Seller Central Amazon est la partie marketplace. 

A contrario du profil Vendor, il est possible ici de vendre des produits directement aux clients, sans intermédiaire, via la plateforme. Ici, le Seller sera plus autonome et indépendant sur l’ensemble de la gestion de son catalogue. 

En effet, on constate que les profils commerciaux des Seller Amazon sont souvent des propriétaires de marque ou des vendeurs d’autres marques, avec leur propre inventaire, et utilisent Amazon plutôt pour répertorier leurs produits et activer un levier de ventes supplémentaire. 

À l’image du Vendor, les vendeurs en Seller disposent également d’une plateforme pour gérer leur activité appelée : Le Seller Central. Autre subtilité du Amazon Seller, vous avez le choix entre deux méthodes d'expédition : FBM ou le modèle Amazon FBA. (on vous encourage à lire notre article détaillé sur le modèle FBA d’Amazon, si ce point vous attire particulièrement).

Dans les 2 cas de figure, ce service vous permet de garder davantage le contrôle sur vos prix de vente, d’accéder à vos données sur votre activité et surtout, de vendre plus rapidement. En effet, en quelques clics, il sera possible de démarrer son activité contrairement au Vendor. Il vous suffira alors d’envoyer votre stock à Amazon en consignation et la plateforme vous rémunère une fois la vente effectuée. 

Ceci implique alors que vous aurez besoin d’une personne/une équipe (selon votre chiffre d’affaires) dédiée à la gestion de votre compte. Outre les tâches citées précédemment, il faudra également compter sur la gestion comptable, le SAV (et encore plus en FBM !), la gestion et l’optimisation de votre contenu de marque et la gestion globale de votre catalogue comprenant assortiment produits ou lancement de nouveautés. 

Vous l’aurez compris, ici : « un grand pouvoir implique de grandes responsabilités » !

Les tips by Bizon

Puisque vous êtes le seul gestionnaire (ou presque) de votre marque sur la marketplace, vous pourrez alors : 

  • Garder la mainmise sur la qualité de votre fiche produit ainsi que sur les mises à jour. 

  • Avoir accès à une expansion facilitée en Europe (vers l’Allemagne, le Royaume-Uni, l’Espagne, l’Italie et la Hollande), hors US. 

  • Une meilleure visibilité concernant la comptabilité du compte (rapport de paiement, rapport de frais détaillé, etc.)

  • La possibilité de gérer les expéditions en FBM et donc de garder le contrôle durant la vente directe avec votre acheteur. Une formation est disponible, avec accès gratuit, au Seller University proposant divers guides et vidéos pour se former à la vente !

  • Vous aurez la possibilité d’avoir accès à plus de fonctionnalités, selon le type de vos produits : programme « Petits et Légers », « Prévoyez et Économisez », etc. Des solutions qui peuvent s’avérer être de vraies opportunités !

  • Un support plus réactif et performant : pour une meilleure gestion de vos cas support, vous pourrez ouvrir un cas en parallèle auprès du Support Brand Registry, si votre marque est bien enregistrée. 

  • Partir sur un format hybride FBM et FBA (oui, c’est possible !) pour garantir d’avoir toujours du stock disponible.

En conclusion, c’est quoi le mieux ?

Il n’y a pas de modèle mieux ou moins bien qu’un autre. 

Il existe seulement un modèle plus ou moins adapté à vos besoins, à vos objectifs ou simplement à la typologie des produits que vous souhaitez vendre. 

Entre Seller et Vendor, il n’y a donc pas forcément de choix drastique à faire. On ne se dirigera alors pas vers le même modèle de vente pour un barbecue, de la papeterie ou des meubles de maison. 

Aussi, les modèles de vente en hybride peuvent être également très intéressants pour certaines marques. 

Il s’agira alors plutôt des cas où les marques possèdent un catalogue assez large, avec des produits se vendant bien et ayant un prix d’achat fournisseur assez faible. En effet, Amazon pourra ainsi plus facilement gérer et ajuster la rentabilité de ces produits sur sa plateforme : optimisation des coûts liés au transport, au développement et à l’expansion vers l’internationale.

Vous l’avez compris, vendre sur Amazon France, ça se prépare, se réfléchit, tout simplement !

Selon Jungle Scout, on estimerait que 82% des vendeurs inscrits sur Amazon auraient sélectionné le modèle Seller contre seulement 21% pour le modèle Vendor et 3% en hybride Vendor et Seller. 

Chez Bizon,  nos experts restent toujours disponibles pour vous fournir conseils, stratégies et pour construire, avec et pour vous, les fondations qui permettront de performer sur Amazon ! 


Vous pourrez également retrouver notre webinar présenté par notre Expert Amazon Thomas : Vendor ou Seller sur Amazon en 2022 : positionnez votre marque !

Caroline Chapotot

Caroline Chapotot

Responsable Éditoriale & SEO

27 juin 2022