Retail Media su Amazon: quale strategia adottare per il picco stagionale del Q4 2025?

Il quarto trimestre (Q4) è il momento più strategico dell’anno per i brand presenti su Amazon. Tra Prime Day, Black Friday, Cyber Monday e festività natalizie, Amazon diventa il contesto più competitivo dell’e-commerce.
Da un lato, la domanda dei consumatori esplode; dall’altro, la pressione sui costi pubblicitari e sulla visibilità raggiunge il suo picco annuale.

Ignorare questi momenti chiave sarebbe un errore strategico. Secondo Pattern, il 93% degli acquirenti online visita Amazon per cercare prodotti, il 63% per confrontare i prezzi e oltre il 50% per informarsi prima di acquistare.
In sintesi, Amazon è oggi più che mai il punto di partenza del percorso d’acquisto.

Durante l’ultimo Black Friday e Cyber Monday (BFCM), le vendite attribuite alle campagne pubblicitarie sono aumentate del +51%, mentre il numero di clienti unici è cresciuto del +36%.
Allo stesso tempo, gli inserzionisti hanno incrementato i budget media nel Q4 di un +30% rispetto al terzo trimestre.

Di fronte a questa intensità competitiva, i brand non possono limitarsi a “fare un po’ di pubblicità”: serve una vera e propria strategia di Retail Media su Amazon, che integri preparazione, segmentazione del pubblico, attivazione media e gestione accurata del prima, durante e dopo.
Questo articolo vuole essere la tua guida pratica e concisa in 5 passaggi.

Perché il Q4 è cruciale per i brand su Amazon

I numeri parlano chiaro. Amazon concentra la ricerca d’ispirazione, il confronto dei prezzi e la conversione finale. Un consumatore su tre dichiara di aspettare il Prime Day per effettuare acquisti pianificati, e il 40% lo considera la migliore occasione dell’anno per trovare sconti.

Per i brand, il Q4 2025 rappresenta:

• Un mercato in crescita: previsione di +20% delle vendite anno su anno nel Q4

• Un incremento di traffico: esplosione delle ricerche e delle visualizzazioni schede prodotto

• Un motore di acquisizione: una quota significativa degli acquirenti Q4 sono new-to-brand, ovvero nuovi clienti acquisiti grazie agli eventi

• Un effetto halo successivo: oltre alle vendite dirette, i brand che investono massicciamente nel Q4 beneficiano di una crescita organica nelle settimane successive

In sintesi: il Q4 è una battaglia che decide sia la performance a breve termine che la crescita a lungo termine.

Passaggio 1 - Garantire il “Retail Readiness” prima dei periodi chiave

Prima di investire massicciamente in pubblicità Amazon PPC o DSP, la priorità è assicurare il Retail Readiness. Nessuna campagna sarà efficace se le schede prodotto, la logistica o i prezzi non sono ottimizzati.

Ottimizzare le schede prodotto su Amazon: le basi

Una scheda prodotto ottimizzata è la base di qualsiasi strategia Amazon:

• Titoli chiari e ottimizzati per SEO con parole chiave strategiche

• Punti elenco ben strutturati: benefici del prodotto e casi d’uso concreti

• Immagini di impatto: viste multiple, lifestyle, infografiche

• Video: aumentano significativamente i tassi di conversione

• Contenuto A+ arricchito: storytelling, comparazioni, cross-selling

Esempio: un brand che ha aggiornato titoli, descrizioni e visual prima del BFCM ha registrato un +18% nel tasso di conversione (Amazon).

Gestire stock e logistica: essenziale

Nel Q4, una rottura di stock equivale a una perdita diretta. È fondamentale anticipare:

• Aumentare lo stock dei best-seller (+20% / +30% rispetto alle previsioni normali)

• Prevedere uno stock di sicurezza in caso di picchi inattesi

• Utilizzare Amazon FBA per beneficiare del badge Prime (consegna rapida)

Massimizzare la prova sociale

Le recensioni clienti sono decisive: il 70% degli acquirenti legge i commenti prima di acquistare su Amazon (Global Web Index). Per il Q4:

• Incoraggia i clienti esistenti a lasciare recensioni (email, packaging, scheda prodotto)

• Rispondi alle domande dei consumatori nelle tue schede prodotto

• Mantieni una valutazione superiore a 4 stelle per restare competitivo

Passaggio 2 - Definire obiettivi e KPI in base ai periodi

Il Q4 non è un evento unico: ogni momento ha la sua logica.

Prime Day e Black Friday: l’occasione della conversione rapida

• Obiettivo: massimizzare le vendite immediate e acquisire nuovi clienti

• KPI chiave: ROAS, vendite, nuovi clienti

• Campagne: offerte aggressive, retargeting, audience simili aggiornate

Natale e Capodanno: il momento dell’ispirazione e della fidelizzazione

• Obiettivo: emergere presto nel percorso di acquisto dei regali

• KPI chiave: impression, aggiunte al carrello, DPV (Detail Page Views), new-to-brand

• Campagne: contenuti emozionali e coinvolgenti (video, Brand Store, A+), pubblici esplorativi (in-market, lifestyle, demografici)

Leggi anche: Come massimizzare i momenti commerciali chiave su Amazon

Attenzione a tre errori da evitare assolutamente:

• Puntare tutto sul ROAS a breve termine trascurando il CLV (Customer Lifetime Value)

• Non differenziare gli obiettivi a seconda del periodo (pre-picco vs picco vs post-evento)

• Sottovalutare l’effetto halo organico dopo gli eventi

Passaggio 3 - Attivare i pubblici attraverso Amazon Marketing Cloud (AMC)

AMC è un asset chiave per creare segmenti di pubblico personalizzati.

Esempio:

• Abbandonatori di carrello: utenti che hanno aggiunto un prodotto ma non hanno acquistato

• Acquirenti storici: clienti che hanno comprato a Natale l’anno precedente ma non sono tornati

• Prospect esposti: consumatori che hanno visto un annuncio ma non hanno acquistato

Raccomandazione di Bizon: combinare segmenti ad alta e bassa intenzione d’acquisto. Questo approccio equilibrato consente di massimizzare sia la conversione immediata che la crescita a lungo termine.

Passaggio 4 - Ottimizzare le campagne Sponsored Ads e DSP

Puntare sulla parte superiore della pagina

La visibilità nel “Top of Search” è determinante. Secondo Amazon, per ogni +10% di impression in alto nella pagina:

• Il ROAS aumenta del +9% per Sponsored Brands

• Il ROAS aumenta del +4% per Sponsored Products
  Inoltre, le vendite attribuite alla pubblicità si moltiplicano per 2,2 / 2,3 quando gli annunci compaiono nella parte superiore della pagina.

Attivare l’intero funnel di conversione (Full Funnel)

In un ecosistema Amazon sempre più competitivo, la chiave non è solo catturare la domanda, ma crearla. I brand più performanti non si limitano a comparire quando il consumatore cerca: si posizionano prima, quando il desiderio nasce.

È qui che la programmatica Amazon DSP fa la differenza. Basata sui dati unici di Amazon – intenzioni di acquisto, cronologia di navigazione, segnali transazionali – permette di raggiungere pubblici al di fuori della piattaforma: siti media, blog affini, piattaforme video...
Spazi in cui generare interesse prima della ricerca e stimolare la domanda latente.

• Awareness (settembre-ottobre): video, Sponsored Brands e campagne DSP per ispirare e far emergere il brand fuori da Amazon

• Consideration (ottobre-novembre): campagne display upper funnel e pubblici simili per mantenere l’interesse

• Conversion (Black Friday / Cyber Monday): Sponsored Products e retargeting DSP per trasformare l’intenzione in azione

• Fidelizzazione (dicembre): campagne DSP di cross-sell e new-to-brand per prolungare la relazione e valorizzare i nuovi clienti acquisiti durante la stagione

Sfruttare le innovazioni del 2025

• Aumenti di offerta fino a +900% (contro il +99% precedente) per assicurare il Top of Search

• Boosted Audiences: integrazione diretta dei segnali AMC negli Sponsored Ads

• Nuove metriche click-attributed: consentono di confrontare CPC e CPM su base omogenea

Passaggio 5 - Gestire il prima, durante e dopo i periodi chiave

Una strategia Q4 non si improvvisa: deve essere preparata in tre fasi.

1. Prima (settembre – ottobre)

• Costruire e testare i segmenti di pubblico

• Aggiornare gli Store con tematiche regalo

• Lanciare campagne video e branding per emergere presto

2. Durante (novembre – Black Friday / Cyber Monday)

• Aumentare sensibilmente le offerte

• Priorità al retargeting: abbandonatori di carrello, visitatori recenti

• Focus sulla conversione con Sponsored Products e Display

3. Dopo (dicembre – festività e post-evento)

• Riattivare i nuovi clienti con campagne di cross-sell / upsell

• Fidelizzare tramite pubblici “new-to-brand”

• Consolidare la notorietà con Sponsored Brands e Display retargeting

Vincere la battaglia del Q4 su Amazon nel 2025

Il Q4 2025 sarà caratterizzato da un’intensità pubblicitaria senza precedenti: aumento dei CPC, esplosione dei formati video e crescita dell’IA e dei segnali AMC.

In questo contesto, il successo non dipende da un solo canale, ma da una strategia integrata:

• Preparare schede prodotto e logistica

• Definire obiettivi differenziati a seconda dei periodi

• Attivare pubblici rilevanti tramite AMC

• Ottimizzare Sponsored Ads e DSP con logica full funnel

• Gestire con cura il prima, durante e dopo gli eventi

I brand che sapranno bilanciare azioni tattiche a breve termine con una visione strategica a lungo termine sfrutteranno appieno la Peak Season, aumentando le vendite immediate e costruendo una base clienti solida e duratura.

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